作者 | 卓陆

编辑 | 奚筱林

出品 | 网通社

2024年，本该是不少新势力的十周年，但真正能过上十周岁生日的，仅剩下我们能叫得出的那几家。诞生于造车新势力起步的2014年，赶上了汽车行业时代变迁的大潮，经历了全社会多次停摆的疫情困难期，同样迎来十周岁的凯翼汽车，严格意义上不能算是新势力，但却拥有与新势力一样的韧劲儿。2018年“迁都”至被誉为“万里长江第一城”的宜宾，成为凯翼汽车的重要转折点。宜宾，一座拥有2200年建城史、3000年种茶史以及4000年酿酒史的历史文化名城，其曾见证了无数历史变迁和文明演进。如今，它正见证着开启新能源战略的凯翼汽车涅槃重生。

作为凯翼汽车副总经理、销售公司总经理，何勇平向友商喊话“不服来战”的视频火了，在话糙理不糙中，喊出了他对凯翼汽车品质和实力的自信，也喊出了被友商诋毁的愤怒。在与网通社长达一个多小时的深入交流中，他承认，凯翼汽车这几年过的比较艰辛，虽然每年都有新品推出，但在行业里与头部企业相比，差距仍比较明显。同时他坦言，凯翼汽车意识到了这个问题，并正在努力改进，在产品研发、营销创新以及客户服务方面，都在加速提升，力求让用户能感受到凯翼造车的努力和诚意。

提倡卷文化 只为获得用户认可

有人说，干销售工作难，管理销售业务的领导更难；也有人说，国企压力不大，与其在工作中累死累活，不如让自己过的轻松一些。或许是由于经常工作到半夜12点后，又在第二天早上第一个进入办公室，在加入凯翼汽车至今约两年半的时间，何勇平头上的白发多了一圈。“实际上压力还是很大的。”他肯定了工作中的确伴随着较大压力，并对网通社表示，作为分管领域的部门一把手，他的表现、他的文化、他做事情的态度和价值观都会影响所有人，如果他都想躺平，那企业就完全没戏了。

在不少业界人士看来，2020年是中国新能源汽车发展的元年，这一年，理想汽车和小鹏汽车在美国纳斯达克与蔚来汽车成功会师；同样在这一年，“迁都”后凯翼汽车的第一款产品正式投产。还是在这一年，“卷”开始在网络语言中迅速“蹿红”，并成为2021年《语言文字周报》十大网络流行语和十大网络热议语之一。从2020年成为网络热词，到2023年被广泛用于商业领域，“卷”的含义慢慢变得褒贬难定。比亚迪李云飞认为，“卷”可以促进企业间竞争，增进相互间的良性发展，从而使产业快速进步；吉利杨学良则认为，“卷”是贬义词，会带来不正当竞争，造成行业乱象。“卷不卷的赢不清楚，但躺平肯定不行的。”在何勇平看来，企业间最终竞争的是用户，要想获得用户的认可，还有很多工作要做，不卷是不行的。

从企业管理的视角出发，何勇平也看得很清楚。他直言，一家十年的企业一定会有一些沉淀，其中有好的点，也有不好的点，凯翼汽车一定要把不好的点砍掉，把好的点继续发扬。同时，要向行业学习，向优秀者学习，向优秀汽车品牌学习，用他们优秀的管理工具、管理方法和企业文化以及运营逻辑，帮助凯翼汽车迅速提升管理运营能力。卷价格、卷技术、卷服务、卷老板......在竞争愈发激烈的中国汽车行业，各家争相重新定义“卷”，并开始以此作为营销噱头。而何勇平所倡导的“卷”，更像是在卷职业精神和工作价值，将卷之乱象拉回到努力奋斗的正轨上，从而获得长期主义下的真正成功。

叫板友商 源自对产品自信

“哪个品牌，哪个攻击我们的对手，敢质疑凯翼的品质不好，我正式发出这个挑战令，让他们总经理来接受挑战，我们各自开个各自品牌的车，我们找一个封闭的试验场所，谁踩刹车谁孙子，谁打方向盘谁孙子，我们来个直播对撞，看谁干的赢。”何勇平的一番话，宛如一位家长在保护自己孩子时的情景。当看到孩子被诋毁、遭受不公时，那种不惜一切代价奋起反击的决心，是无法伪装和演绎出来的。

出生于四川平昌的何勇平传承了川陕苏区革命老区县的优良精神，在艰苦环境中形成了坚韧不拔、勤劳勇敢的性格。他告诉网通社，当时在直播时有点临场发挥，他之所以说出这段话，是因为主持人问到用户对凯翼的担心除了品牌相对较弱，是否还有品质、安全方面的顾虑。如此问题非常客观，但也触痛了他的内心。据他透露，凯翼4S店的员工在日常与用户交流时，时常遭遇隔壁其他品牌4S店人员的抹黑，对方往往以品牌不强、质量不佳等负面言论进行诋毁。对此，作为分管销售的管理者，何勇平要求店端要从容“应战”，并表示自己也会与“对等”对手战斗。奋起反击的决心，源自他对自家产品的了解，也源自他对自家产品品质的信心。“风波视频”出自凯翼新车昆仑iDH上市发布会的直播中。对于这款车，何勇平对其目标用户的指向非常明确。“凯翼是做老百姓买得起的车，是针对70%的普通百姓，而不是高高在上的人群。”他表示，“这款车不能匹配所有的用户群体，例如喜欢追求科技太领先的，就像我们讲遥遥领先的那部分，或者说在北京、上海的精英人士，它其实是不匹配的。”他讲述，凯翼昆仑iDH的产品定位是普通家庭，可能是老师、护士、医生，甚至是城乡结合部做一点小买卖的用户群体，他们更注重车辆的性价比。

以用户购车视角来看，中大型SUV、七座布局、搭载由1.5T发动机及P1+P3双电机组成的插电式混动系统以及宁德时代磷酸铁锂电池，如此省油的“大块头”仅定在10万级，相比同为“大块头”的丰田汉兰达和比亚迪唐，凯翼昆仑iDH对于务实的用户来说，可谓不二之选。对于如此定价所面临的盈亏问题，性情直爽的何勇平也毫不避讳。他坦率地给出正面回答：“很多人都问赔钱吗，真赔。因为需要，竞争就是这样。”在何勇平的定价逻辑中，产品力相当的情况下，品牌越好，意味着用户付出的购车成本越高。他举例：“保时捷和大众、奥迪一个流水线，保时捷的Macan、奥迪Q5、大众途观是一个平台的，一个卖15万，一个卖35万，一个卖55万，你要喜欢这个LOGO，你就要为此付费。”诚然，凯翼品牌现阶段的确存在品牌力不足的短板，对于凯翼当前定价，他认为正是由于品牌知名度不够，才能将价格定到如此之低。“赔点就赔点，现在这个行业几乎都赔，只是多少的问题。”虽然暂时在定价上“认栽”，但在产品力上，他分毫不让。面对镜头，他直言：“如果这个车在奇瑞母品牌，在比亚迪、长安或者是别的品牌，装上它的标，立马加5万，至少加5万。”

扩张渠道 以最适合的方式加速布局

“逐利者智，先机者赢”。自古以来，商人总能凭借敏锐的嗅觉洞察市场机遇，捕捉到那些蕴藏潜力的行业与商机。
燃油车时代，凭借早早下场、选对品牌，不少汽车经销商集团赚的盆满钵满。但是，随着新能源浪潮一浪高过一浪，他们的日子也随转型慢的车企一同每况愈下。2022年10月，润东汽车破产退市；2023年2月，浙江中通控股破产跑路；2023年6月，庞大集团退市；2024年3月，广东永奥多家4S店关门；2024年8月，广汇汽车招牌退市......在合资车转型慢、产品力优势不断减弱，以及特斯拉带起的直营模式下，汽车经销商不再像过去一样躺着赚钱，这使得不少老板们慎择而行、审慎出手。

在如此大环境下，凯翼汽车的经销商加盟申请居然逆势排起了长队。何勇平透露，截至今年7月，凯翼汽车收到了来自全国200家经销商的加盟申请。此前凯翼汽车的一级授权渠道一直保持在200家左右，今年四季度前，此数量将增加至300家。对此，他并不感到奇怪。虽然刚过不惑之年，但在来到凯翼汽车之前，何勇平已经是汽车行业的老兵。自2006年大学毕业就进入汽车行业，曾在多家车企任职，从基层做起，在34岁就成为销售公司的总经理。在此期间，他曾创下一人一年开拓80家渠道的壮举，也曾带领一个全新品牌实现三年销量达到100万辆的行业奇迹。从他多年掌舵销售业务的经验来看，身处一线的经销商是最了解市场变化的，犹如春江水暖鸭先知。他认为，经销商非常清楚，在如今消费降级的态势下，越有品价比和性价比的产品越会受到用户追捧。另一方面，在智驾、性能以及性价比方面，自主品牌均已开始展露头脚，而此前被长期追捧的合资品牌，如今均已在中国市场走向没落。特别是新一代的年轻用户，在没有太多情怀因素的干扰下，他们越来越拥抱自主品牌。根据中汽协数据，2024年1-8月，中国品牌乘用车销量达到1021.3万辆，同比增长20.4%；销量占有率达到63.2%，上升9个百分点。

同时，他还指出，从选择加盟品牌的角度来看，比亚迪、奇瑞、吉利、长安、长城等自主品牌经过长期发展，经销商渠道已经非常稳定，后来者想要“挤进去”，机会很小。此外，由于加盟汽车经销商属于相对重资产投入，因此选择加盟的品牌不能有倒闭的风险，也不能是“杂牌”，品牌发展还要处于上升期，如此多因素叠加，能选择谁？“用手指一数，仔细想想，就是凯翼了，这可能是他们加盟国产汽车，借国产崛起、国产走向世界这个势能最后的机会。”谈到此，何勇平露出了自信的微笑。2013年，第一家特斯拉中国体验中心在北京侨福芳草地开业，直营的销售模式也随之开始在中国汽车市场中出现，蔚小理等诸多新势力以及背靠传统车企的新造车们，纷纷成为直营模式的追随者。时至今日，小鹏汽车、腾势等一些既想树立品牌形象又要追求短期销量的品牌，已经放弃了全直营模式。从一窝蜂地拥抱直营，到因压力大而回到半直营半经销商的模式，究竟哪种是正确的？在何勇平看来，直营模式和经销商模式没有绝对的对错，直营模式固然有其优势，但不可避免会出现流程审批机制较慢、成本费用高等一系列问题。因此他认为，对于目前的凯翼汽车，以传统代理制的经销商为主是最适合的。即便如此，凯翼汽车仍在全国设有三家直营店，但其目的并非与经销商抢用户，而是收集信息和对店端服务进行示范。同时，直营店也将直接验证凯翼汽车对用户的理解以及对产品的理解是否正确。“没有绝对的对错，根据品牌发展和目标用户群体的不同，分阶段前行。”这是何勇平对渠道模式的理解，也是目前凯翼汽车在渠道布局方面的最优解。

写在最后

从品牌为王到产品为王、技术为王，再到如今的流量为王，车企们为了能卖更多的车，似乎开始有些动作畸形。
“用心”抄袭，大喊自研，流量和销量就都飘来了，但如果产品不过硬，这样的“繁华景象”又能持续多久？在众人苦流量久矣的时代，何勇平认为泛流量对凯翼汽车没有太大的用处。与其疯狂冒进，不如找准目标用户群体，为其提供最优性价比和品价比的产品，并持续提供好优质服务，如此，才是凯翼汽车走向长远的正确道路。

立足于四川，走向国际，服务好目标用户群体，让员工找到家的归属，让用户能感觉到品牌的温度和满意。接下来，何勇平以及整个凯翼汽车团队将共同朝这个方向前进，开启凯翼汽车的下一个十年新篇章。