#鲲鹏计划#书至《三国演义》第五十三回——关云长义释黄汉升 孙仲谋大战张文远。

斗一百余合，不分胜负。韩玄恐黄忠有失，鸣金收军。黄忠收军入城。云长也退军，离城十里下寨，心中暗忖：“老将黄忠，名不虚传：斗一百合，全无破绽。来日必用拖刀计，背砍赢之。”

以上桥段，与中华一衣带水的友邦人士应该颇为熟稔。毕竟，公元220年至280年三国逐鹿之际，最强盛的魏国与沿海吴国已与日本有过不同程度接触。而公元1689年即康熙28年，日语版《通俗三国志》已传播至东瀛社会中下层。

1994年10月23日，制作耗资1.7亿人民币的《三国演义》在央视一套首播，中国本土收视率高达46.7%。得知这一消息的NHK坐不住了，以1集1.5万美元的价格购买了版权，并于次年4月3日在NHK电视台首播。引进后，每集的后期制作成本为1万美元，84集的电视剧总花费——约为210万美金。

连“经营之神”松下幸之助都认为，《三国演义》中的人物是商业战场最好的老师，完全可以当作企业管理教材来看。

至于当下年满23岁的一汽丰田，究竟是否有样学样佯败使出拖刀一计，无论从哪个角度论证，最终都得看实际经营状况反馈。

11月3日，一汽丰田全国各经销商收到一封厂家来信。信中明确表示，在10月、11月大幅下调生产的基础上，从12月到明年2月，将大幅向下调整生产。

信中承诺：从经销商感知角度，11月份配分下调到6.6万辆，明年1月继续下调至6万辆，2月大幅下调至3.8万辆。“通过一系列大幅度向下调整，确保彻底改善各位经销商伙伴的库存压力和资金压力，确保各位经销商伙伴的经营姿态健康、良性。”

注意——一汽丰田在信中强调了“两个确保”。

如果不由分说给一汽丰田戴帽子，观者就缺少了老黄忠的智慧。来看背景——在今年连续三个季度合资车企整体份额下滑的大背景下，一汽丰田9月销售7.7万台，同比增长8.6%，是合资前十中销量同比增幅最高的车企；1-9月，一汽丰田累计销售58万台，同比小幅增长0.8%。尽管不足1%，但已是合资前十中唯一同比正增长的企业。

当然，比什么，都别比烂。一个点不到的百分比系数，放在2023年前三季度中国本土电动车企的增长率面前，不值一提。可也别忘记，2004-2019年，丰田中国市占率由 5%上升至高点11%，2019年丰田中国达成162万辆年销量时，一汽丰田就贡献了74万辆。

正因为有过百万辆的实践，才更懂得此刻急急收拳安抚经销商的意义。面对接下来的岁尾年初，舍弃唯销量论，主动“踩刹车”的一丰，真正让业内看懂在华日资车企的决策速度——终于快多了！

对中国本土“豪横”的新势力们，这种决策速度其实不算什么，但对了解丰田和日资品牌的人士而言，这，恰恰是审时度势的一大步。

TPS精益模式也得决策优先

2000年，世纪更迭之际，一汽丰田正式成立，自此开启丰田在中国的本土国产化之路。

发展至今，一汽丰田汽车销售有限公司已收获超过一千万个用户，拥有750余家经销商，而且，大部分店头也都有着近20年历史。

始于今年3月的大规模价格战，对汽车市场造成巨大冲击，影响至今，进而直接导致多数主机厂和经销商陷入“增收不增利”的怪圈，不少经销商甚至倒闭、退网。

2023年3月，部分品牌利用湖北省专项政策补贴开展大幅度降价，打了全行业一个措手不及。一汽丰田汽车销售有限公司总经理董修惠和常务副总经理清水卓治随后立即走访湖北地区经销商。

“我们当天汇报后，厂家现场商量对策，第二天一早政策就上线了。”据当地经销商表示，在那轮降价潮中，湖北地区一汽丰田经销商没有受到太大影响。

一般而言，厂家考核经销商，有两个核心指标——配车和零部件任务量。对此，一汽丰田的销售体系一直很透明，每个月配多少车，均根据数据精准测算。

“不会随便说，这个月给你的高、下个月给的少；车好卖的时候不给你，不好卖的时候又给你配一大堆。配车都是讲规矩的，包括每辆车在什么时候配。”有经销商表示，“系统很明确体现你要的车，而不是等到一个时间大家都去抢。”

“对这一点，别的厂商很难做到。“这位经销商补充。

或许有人士觉得这种说法是在为丰田站台，但必须提醒一点：中国本土的4S体系鼻祖，恰恰是丰田。作为带来这种汽车营销模式的始作俑者，或许没有人比它更懂其中的规矩制定与配货原则。

丰田（日本）生产调查室 海外支援专家吉永雅文

一则实例很能说明问题——曾经访问过华为轮值主席郭平的日籍导演竹内亮，在今年10月刚做了一期节目，拉来了丰田TPS（精益生产体系）的“魔鬼教头”吉永雅文（Yoshinaga Masafumi）参观中国联想集团合肥产业基地联宝工厂。

这座工厂于2023年入选了全球灯塔工厂（所谓灯塔工厂，就是全球公认最好的应用智能制造技术最先进的工厂，全球每8台联想中就有一台产自联宝）。吉永雅文虽然对中国智能工厂的自动化生产线表示认可，但对于生产线上能节约0.1秒的设备安排，依然提出自身的建议，甚至连厕所洁净度，他都有一套丰田管理法。

不过有趣的是，“老法师”在与联想智能制造群组高级总监曲松涛讨论“TPS模式 vs 尖峰制造模式”利弊时，酸溜溜丢下一句：“丰田的决策时间确实需要提高，面对未来必须迎头赶上。”

从吉永雅文讨论TPS时的骄傲可看出，日方一方面希望继续强化其在精益管理上的严苛标准，即强调实时存货根据客户需求，生产必要的东西、必要的数量；强调生产平衡化，及时平衡供需，减少库存和浪费。同时，面对中国尖峰制造模式和相应直销模式对于4S模式的冲击，连他们自己都表现出了“不忿”：必须要变。

没错，天下武功，唯快不破。

此时不变更待何时

再看一丰做出此次决策的动因。

数据显示，2022年一汽丰田批发销量为83.46万辆，而终端销量为80.69万辆。2023年前三季度一汽丰田批发销量为57.90万辆，而终端销量为55.19万辆。

批发销量，是指汽车厂商批量供货给经销商的总量；终端销量，是汽车经销商把产品销售出去的总量。一般来说，批发销量会大于终端销量，多出的部分即为经销商库存量。从上述数据不难推导，不管是2022年还是2023年前三季度，一汽丰田的库存量基本维持在2-3万辆左右。

零售数据进一步显示，2023年前三季度一汽丰田零售销量为57.90万辆，虽然同比增长0.8%，但增速已明显放缓，市场占有率则为3.8%。从具体车型来看，销量前三依旧是卡罗拉、RAV4荣放、卡罗拉锐放，分别为14.28万辆、12.23万辆、9.91万辆，但主力车型销量下滑已在加速。特别是卡罗拉，2022年同期销量为18.17万辆，即同比下滑21.4%；RAV4荣放则同比增长2.5%；凯美瑞姊妹车型亚洲龙下滑显著，为6.81万辆。

饶是如此，据接近一丰方面人士认为：“目前一汽丰田的绝对库存仅有1.1个月左右，，1-9月上险量数据为55.2万辆，与批发量相差不多，库存指数也处于绿灯区，距历史上库存高峰值还有很大距离。” 而来自《界面新闻》的消息是，目前一汽丰田的库存车多集中于济南等二三线城市，北京、上海等地受到影响相对较小。

对于一只青蛙来说，水远没煮沸。但换句话说，此时不求变，更待何时！

经营承压的不仅仅是一汽丰田。来自《日经中文网》最新的报导，10月份一汽丰田的销量增长1.3%，而广汽丰田销量则下降5.4%。今年1-10月，广汽丰田累计产量76.4万辆，较去年同期减少9.4%。同时，广汽丰田今年累计销量也由去年同期的84.6万辆下滑至76.7万辆，降幅达9.3%。

至于日产汽车的销量，更是下降17.5%至73272辆，连续5个月的下滑已让日产在中国市场持续陷入苦战。11月6日，日产汽车公司公布2023年10月中国区业绩。数据显示，2023年10月东风日产（包括日产、启辰和英菲尼迪品牌）销量超7万台，同比下滑18.66%；轻型商用车事业板块（郑州日产）销量为3266台，同比增长16.52%。2023年1-10月，日产汽车中国区含乘用车和轻型商用车两大事业板块在内的销量为62.16万台，同比下降25.1%——商乘两个板块的三个季度的实销，才约等于丰田一家乘用车合资公司的数据贡献。

“疫情三年掩盖了合资企业水土不服的问题，合资企业在新能源的布局上确确实实晚了，没赶上中国汽车市场的变革。”在日前举办的2023全球新能源与智能汽车供应链创新大会上，东风日产乘用车公司制造总部专职副总部长、广州风神汽车有限公司总经理魏建彬如是表示。

而现实，来的比预计的还要惨烈。

拢住经销商才是救自己

要换取暂时的销量结果，唯有降价。而且，是拿着过去车企积攒的利润与经销商共同的家底去换取暂时排名的稳定。

比如合资车企中，上汽大众第三季度零售销量增幅比较大，环比增长10.55%至32.48万辆；一汽大众、上汽通用、一汽丰田第三季度增幅较小，分别环比增长1.8%、2.63%、2.07%至47.84万辆、24.61辆、21.66万辆。

作为市场明眼人，其实都明白环比增长的个位数与十位数之间，车企究竟度让了多少真金白银。即使如三季度增幅较低的一汽丰田，卡罗拉以及丰田亚洲龙等，目前在终端市场也都有3-4万元左右的优惠力度，丰田RAV4的优惠幅度甚至放大到了5万元左右。

此前，丰田CFO宫崎洋一救曾在接受采访时表示，由于竞争对手在中国大幅降价，电车的利润率开始下降，因此丰田对纯电动车的销量本来就很低，主要通过油电混合动力车的供应来提高利润率，集中精力销售其他车型，从而避开价格焦土战。

然而一旦继续“卷”下去，宫崎洋一口中通过油混提高利润率，可能在中国市场反而会演变成对生产企业利润的进一步压缩。而这种传导，最终会作用在丰田协力会的经销商兄弟们身上。

《2022-2023中国汽车流通行业发展报告》显示——2020年中国本土退网4S店为2362家，2021年退网4S店近1400家，2022年这个数字是1757家。截至2022年底，本土汽车4S经销网络数为33594家，其中仅有29.7%的经销商实现盈利，与2021年53.8%的盈利占比相比，近乎腰斩。而亏损的经销商占比达到45.2%，亏损面较上年同期扩大27.7个百分点。此外，实现持平的经销商仅有25%，同比下降3个百分点。

过去，丰田的经销商每年都有不低于300万利润进账，做得好的一线城市部分店头甚至在最好的年份能获取500万的纯收益。当全国各地实现盈利的一汽丰田4S店高达91%时，同期国内所有4S店盈利的平均水平还不到30%。

如今，部分丰田经销商可能尚不需要单车倒贴，但越来越少的售后维保利润显然已无法成为前进的动力。

或许有人说，干的不好可以转网。“你看一汽马自达当年的经销商换成比亚迪马甲后不也活得很滋润？”问题是，当一家独大吃独食时，本土33594家4S又有多少能从比亚迪有限的资源中分一杯羹？

上周末，水皮私享会走进汽车之家空间站活动中，汽车之家高级副总裁杨嵩表示：“空间站在渠道下沉过程中，将秉承轻资产模式吸收既有经销商群体。”他的言外之意，放着这么多嗷嗷待哺的4S资源，不用白不用。作为国内第一大汽车网络销售平台，线上大佬都开始打艰难的经销商“金主爸爸”们的主意了。

当然，曾经赚到第一桶金的丰田经销商们，可能还有别的商机，比如转投华为这样的客户。可当华为自己店头的销售都没搞明白问界应该哪个渠道最便宜时，精明的协力会成员们是否会多长一个心眼——“以前都是在别人不要的高压电线杆下拿地建4S，现在你叫我进城开店，价值观符不符合还得考虑考虑呢。”

一周前，丰田汽车（中国）投资有限公司高级执行副总经理董长征在第五届进博会“中国汽车产业发展论坛”作出这样的表态，“将主流车企称之为传统车企的说法是不准确的，近几年中国电动车发展如此之好，是主流车企的贡献。我们在税收、人才培养、体系能力上贡献巨大。如果忽视了这个事实，就很难判断未来中国汽车工业的走向是什么。期待合资公司失败，绝不是中国汽车工业应该看到的前景。”

吉永雅文则说：丰田从来都是以人为本的公司，一年的离职率不会高于3%。其实，现在谈这个，不如直白一些——协力会“爸爸”们，大家都别走，抗过了龙年正月，一切都会好起来——“お願いします（拜托了）。

毕竟，相对于关二爷，被当地汉学家喻为“花之生涯”的孔明军师，才是日本人最拜服的“三国第一人”。整整三十年前，即诸葛亮去世1760周年之时，日本方面还专门有人赴五丈原武侯祠立碑纪念。碑文上书四个字：心外无刀，以评价其用兵治国“计谋迭出，攻心为上” 。